11/11/2013 – Como treinar bem um vendedor sem experiência

Especialista Carlos Cruz afirma que é um erro comum fazer com que o inexperiente seja orientado e acompanhado pelo profissional com mais tempo de casa

Editado por Camila Lam, de Exame.com

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Como treinar bem um vendedor inexperiente?
Respondido por Carlos Cruz, especialista em vendas

Estruturar uma equipe de vendas e buscar profissionais qualificados no mercado tornou-se uma difícil tarefa para muitos gestores. Existem ainda aqueles que acreditam que para atuar como vendedor basta ser “bom de conversa”.

Pelo contrário, um bom treinamento que qualifique os profissionais é fundamental, especialmente para os que estão iniciando a carreira. Entre as principais vantagens de treinar uma pessoa inexperiente é poder direcionar o trabalho dela de acordo com as estratégias e cultura corporativa desejada.

O grande desafio é que há pouco estudo disponível no mercado sobre vendas e, por esse motivo, os empresários e gestores tratam vendas somente com base na própria experiência. Outra falha comum é fazer com que o inexperiente seja orientado e acompanhado pelo profissional com mais tempo de casa, porém nem sempre o que tem mais tempo é o mais adequado para transmitir os melhores ensinamentos.

A necessidade, a estrutura e o ciclo de venda – se é uma loja de shopping ou de vendas mais técnicas – é que determinarão o tipo e o tempo do treinamento. Após anos de trabalho dedicado à formação de vendedores profissionais e gestores de vendas para vender mais e melhor, identificamos algumas diretrizes básicas para serem aplicadas nos treinamentos:

IR – Indicadores de Resultados
Metas, planejamento e resultados fazem parte do dia do vendedor profissional que domina e utiliza indicadores para nortear o sucesso em vendas como volume de vendas, ticket médio, taxa de conversão, índice de assertividade, margem de contribuição e muitos outros.

PV – Processo de Vendas
Não basta saber o processo de vendas, os vendedores profissionais devem conhecer profundamente estratégias para influenciar o processo de compra e o modelo de negociação.

CV – Competências em Vendas
Há oito competências que fazem parte do dia a dia do vendedor profissional: disciplina, comunicação, criatividade, capacidade investigativa, adaptabilidade, empatia, networking e tenacidade comercial.

FM – Fatores Motivacionais
De nada adianta ter conhecimento do mercado em que atua, utilizar indicadores de resultados, saber atuar no processo de vendas, se não há motivação para fazer e gerar resultados. Portanto, vendedores profissionais têm alto grau de motivação e capacidade intensa de mudar seu estado emocional quando algo não dá certo, mantendo assim a motivação diante dos desafios e obstáculos.

Carlos Cruz é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)

Fonte: http://exame.abril.com.br/

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